Прекращение переговоров

В случае если клиента не устраивает ни один из предложенных вариантов либо вы видите, что условия, которые предлагает клиент, будут невыгодными для банка, вы можете мягко прекратить переговоры, сохраняя отношения с данным клиентом. Можно скачать скайп и провести беседу удаленно. Прекращение переговоров - не всегда факт отрицательный, и это не означает, что вы и ваш клиент не должны сотрудничать в будущем. На самом деле прекращение переговоров больше способствует сохранению отношений, чем соглашение, которое не устраивает вашу компанию.

В позиционных переговорах также есть и плюсы, и минусы:

Плюсы:

- Переговоры просты (не требуют специальных переговорных навыков). Минусы:

- Переговоры жесткие и более длительные из-за желания сторон защищать свою позицию.

- Часто портятся отношения между участниками, так как такой тип переговоров предполагает осуждение позиции оппонента.

Мы рассмотрели с вами два типа ведения переговоров, и вы видите, что можете занимать разные переговорные позиции и выбирать разные стратегии взаимодействия по ходу переговоров. Но для того чтобы понять, какую позицию и стратегию вы выберете, чтобы правильно определить, от чего возможно отказаться в ходе переговоров, а от чего нет, к переговорам необходимо готовиться.

Подготовка к переговорам

Существует 6 основных элементов подготовки к переговорам:

- Формулировка четкой цели переговоров (выбор и корректировка стратегии работы).

- Подготовка информации о ЛПР и текущем состоянии компании (в случае, если во время работы с клиентом получена дополнительная информация).

- Определение времени, даты и длительности переговоров.

- Разработка плана переговоров.

- Определение места переговоров.

- Психологическая подготовка к переговорам.

Планирование переговоров состоит из трех важных этапов:

- Анализ ситуации. На данном этапе вам необходимо проанализировать те договоренности, которые были достигнуты вами совместно с клиентом на предыдущей встрече, а также вспомнить все то, о чем не договорились.

- Разработка вариантов решений. Вы определяете, какие параметры продукта (ов) будут обсуждаться на встрече и какие значения эти параметры могут принимать. Кроме того, вы находите информацию, которая интересовала клиента, но вы не смогли ее дать (если такая ситуация была).

- Достижение оптимального результата. Вы определяете, как комбинировать варианты (переговорные границы), какой вклад может внести клиент, когда прекратить переговоры, выгоды, на которые вы можете сделать упор, предположения, которые необходимо проверить.